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王鹏飞:家居建材O2O的五类十五个流量入口策划

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admin 发表于 2015-2-28 21:32:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
建材家居o2o目前盛行于国内,越多越多的建材家居企业推行o2o模式,试图借助移动互联网的迅速发展,推动企业的跨越式成长;而无论是建设PC商城,还是开设移动微商城、独立B2C商城等,都需要我们全方位引流,有庞大的流量建材家居O2O电商平台建设才有盼头,才有存活的动力。我们试着从产业消费方面、生活服务方面、商业运作方面、SNS社交方面和技术支持方面探索建材家居O2O的流量来源,多方开流,扩大潜在用户基数,提升用户的购买积极性。

一、产业消费类流量入口

产业消费类入口,多指通过资讯分享、团购活动和主题促销等引入用户流量,或是直接加点击链接,或者直接传递移动商城、微商城网址等,不一而足,通过种种产业关联类的分享与引导,增加用户访问量。

1、家居资讯内容引入(搜索引擎关键词投放)

当用户有购买建材家居产品时,其通常会在PC端/移动端搜索建材装修的相关资讯,通过资讯了解知名品牌及产品,通过比较确定自己想要购买的建材家居产品,通过选择确定自己想要的相关服务,因此,建材家居O2O电商平台自身的资讯发布、内容建设还是极其重要的,通过设置关键词、有效分享内容等可以为电商网站拉来极大的用户流量。

可以合作的网站主要有:齐家网、新浪家居、搜房网等业内主流家居网站;百度、360搜索等常规搜索引擎。

建材家居O2O品牌可以从以下方面强化资讯内容建设:1)紧扣当下热点,定期发布建材家居行业资讯,提供给用户丰富的家装资讯,定期发布“建材家居品牌榜”,提升用户的关注度;2)根据品牌定位撰写系列“品牌软文”,依类别可划分为家装科普类、知识分享类、品牌特色类、专业服务类等,撰写时把公司官网、品牌名、移动商城名等植入其中,润物细无声,一方面在潜移默化中实现了对用户的品牌教育工作,另一方面可以为公司网站拉来流量。

2、行业团购活动引入(通过行业团购导航网站进入)

纵观建材家居行业,没有网络团购/线下团购的建材家居O2O品牌已经很少了,众多品牌视“建材家居团购”为出销量、提升品牌形象的良机,不但自己品牌大搞特搞,更联合其它品牌一起开展“联合团购”活动,旨在为建材家居用户提供组合式产品和一站式服务。

可以合作的主要有:齐家网团购频道、搜房网团购业务等。

建材家居O2O品牌可以结合团购活动积极引流:1)将微信公众号、微商城二维码等广泛印制在促销物料、促销广告等设施上,吸引用户扫描,以扩大用户的流量入口;2)设置活动二维码、微社区二维码等,可让用户先关注“公众号”加入“微社区”后才可以参与各项团购活动,从而提高用户后期登录互动的机率;3)可与团购网站进行合作,将活动二维码放置于“团购网站”,用户扫描即可登录,参加活动更加便捷,也趁机拉升了用户流量。

3、主题促销类活动引流

建材家居产品属于大件商品,其往往和重大节日、重大庆典等结合在一起,譬如婚庆、乔迁新居等,这些都可以设计相应的促销活动与之相衔接,建材家居O2O品牌可以和婚庆机构、房地产机构、搬家公司等多多合作,设计相关主题促销活动。

可以合作推进“主题促销类活动”的主要对象有:1)传统类,主要是区域内家政服务公司、区域内婚庆连锁机构、区域内房产中介等;2)区域内新兴互联网网站及互联网营销机构,主要是区域家装P2P平台、区域家居O2O机构等。

建材家居O2O品牌可以考虑的主题促销方式大致有:1)“乔迁之喜喜上喜”,与搬家公司合作,将公司微官网、微社区等二维码通过单页、介绍等发放给客户,客户只要关注就可以领一份小礼品,只要关注,公司就可引入新流量并展开下一步销售促进行动;2)可以开展“春节家居大联欢”等活动,将活动主题与年节习俗相结合,凡是网上预约购买线下实际体验支付的消费者,都可以享受一定优惠,加入会员更可以获得“折上折”优惠,通过线上线下活动联动的方式吸引用户注意,提升公司商城等处的流量。

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二、生活服务类流量入口

建材家居O2O的生活服务类流量入口大多与用户的商品购买、服务购买等相关联,这些或是与消费者的日常行走路线有关,或是与地图应用、日常保洁、家政服务等生活类服务相关;做好生活类服务,自然可以获得更多的生活服务类流量。

4、消费者有规律签到

得益于新兴移动互联技术的支持,目前商户只要安装相应的“WIFI”自动探测设备,即可以实现对“之前签到用户”的自动探测;同时,建材家居O2O品牌也可以通过各种优惠办法鼓励用户“定时限时签到”,这样一方面可以为网站引流量,另一方面也可以提升用户积极性。

激发用户有规律签到处大致可为:建材家居O2O品牌官网、移动商城和移动微社区、微信公众服务号等处。

鼓励用户有规律签到的主要方法有:1)连续签到累计达到XX次者可以获得优惠券、折扣券等,也可增加会员积分等;2)线下体验店自动识别会员签到记录,会员进入附近时自动发送问候信息及优惠信息等。

5、生活地图引入

随着移动互联生活的日益丰富多彩,生活地图发挥着越重要的作用,其多与用户所搜寻的地点、自己本身所处的地理位置有关,充分展示附近的商店、超市、建材家居门店等,这也是我们可以充分引流的绝佳应用。

建材家居O2O品牌可以通力合作的主要对象为:区域生活导航类网站、百度地图自我标示等。

建材家居O2O品牌可以推进“生活地图”引流量的主要方法有:1)和地图服务商合作,结合区域建材商圈、消费者活动规律等标示“体验店位置”,并在网站中设立相应导航,以让用户更容易找到门店位置,如美乐乐区域体验店对“从用户所处地理位置到门店”的相应导航设置等;2)和区域生活服务商合作,加入其“家居生活图示”标志,与其业态互补、业务互补,共同合作开发用户。

6、生活点评类引入

此类生活点评类网站目前比较多,如大众点评网等,其在各地区的区域生活服务中占据优势地位,拥有自己最重要的生活服务类线下资源,建材家居O2O品牌可以与之合作,共同拓展区域市场,同时引入用户流量。

建材家居O2O品牌通过生活点评类网站及服务引入流量的主要方法有:1)鼓励“已消费用户”给予“消费好评”,同时通过网站将好评“明示”,以吸引更多用户来消费;2)亮化“建材家居线下服务”,通过服务点评将“新用户”引导至“商品购买页面”,以实现服务点评带动相关流量。

三、商业主动引流

建材家居O2O毕竟是商业行为,“商业引流”还是我们的重中之重,我们需要更多关注自身的品牌行为以与用户深入沟通,强化用户的“品牌化感受”以吸引更多用户消费,“商业主动引流”是我们应该重点关注的引流方式之一。

7、线下终端数字标签引入

建材家居O2O品牌通常都有自己的“线下终端体验店”,有自己的“终端服务区”,在线下终端其一方面可以和消费者进行交流,一方面促进线下的现场成交;我们可以设置必要的数字标签等,通过吸引用户扫描、吸引用户关注、签到有奖等活动引流。

此种方法的主要合作对象有:O2O线下体验终端、可以合作引流的终端等。

建材家居O2O品牌采用“线下终端数字标签”引流的主要方法有:1)在终端设置“扫描优惠码”,用户只要扫描品牌二维码并关注即可获赠小礼品一份;2)设置“导购码”,用户扫描后即可获得导购的现场解说,并获得“解说词”一份,购买时输入“导购码”还可得到一定积分,积分达到一定程度可以兑换礼品。

8、装修类网站引入

装修类网站是建材家居O2O的“最终出口”之一,用户购买完建材家居商品,最终还是需要相关的“装修服务”来实现,用户通常会浏览一些家装网站以获得相关资讯等;有时用户甚至是事先选好家装方案然后再选购商品的,可见“装修类网站”也是建材家居O2O用户引流的重要一环。

“装修类网站”的合作对象主要有:全国性的装修论坛,区域性装修网站,行业类装修网站,涉及建材家居装修业务的网站如齐家网、新浪家居等。

建材家居O2O“装修类网站”引流的主要方法有:1)与此类网站交换链接,互相引流;2)在此类网站开设相关“特色建材”、“特色家居”等频道,以此彰显品牌,引入用户;3)开展相应的合作活动,凡是在“成交时”提出是“装修类网站用户”的消费者,可以凭“用户凭证”获得相应优惠。

9、品牌官网及商城引流

建材家居O2O的官网、商城等是所有用户流量的集中导入地,无论是PC端,还是移动端,都需要强化官网建设及商城建设,以更好的提升用户浏览体验,强化用户服务;与此同时,我们也可设置相应的用户注册、用户介绍等激励方式,通过品牌官网及商城直接引流。

此法的主要应用处是:建材家居O2O的官网、品牌商城等处。

建材家居O2O通过品牌官网及商城引流的主要方法有:1)推出“注册有奖”活动,凡注册会员者一律送会员积分,在支付时可以获得相应抵扣;2)推出“推荐有礼”,凡是老会员介绍新会员入会,都可以获得相应积分奖励等。

四、SNS社交引入

目前我们已经进入了社交时代,“SNS”社交网站也渐渐成为了“建材家居O2O”引流的重要方式。

10、社交软件分享引入

社交软件的最重要特征是人群汇集、各有群落,同时其有相同兴趣、相同话题等,更容易引流,更容易形成稳固的品牌化流量;建材家居O2O所需推进的,就在于与合作软件相合作,通过进入相应软件群等吸引用户。

此种方法的主要合作对象有:QQ群、微信群、家居群、陌陌群、脉脉群等。

建材家居O2O品牌推进“社交软件分享引流”的主要方法有:1)广泛注册各种AA群、微信群、家居群、陌陌群等群组帐号,通过注册号发布品牌软文、行业资讯、促销活动等,以内容、资讯等吸引用户;2)与用户充分互动,发放邀请码,邀请用户注册,同时赠送小礼品。

11、熟人推荐引入

我们每个人都有自己的亲戚朋友,有自己的“小圈子”,为了更好的引流,我们可以引导自己熟悉的人、有建材家居购买需求服务需求的人等去注册,必要时可以给予适当优惠。

此种方法的主要对象有:公司员工的“熟人圈”,员工的“微信朋友圈”等。

建材家居O2O“通过熟人推荐”引流的主要方法有:1)通过熟人间发放“注册邀请码”等,吸引用户进行注册;2)鼓励员工转发公司相关资讯、相关活动等,吸引用户的注意力,同时可以设置一些“限时会员特价款”,让用户有定制感、实惠感。

12、商业伙伴推荐引入

建材家居O2O企业是电商互联网企业,其有自己的“商业经营逻辑”,这需要我们强化商业伙伴的“协同运作”,可以与其合作引流,可以与其开展相互引流的合作,彼此引流、资源共享。

此种方法的主要合作对象有:线下建材家居服务商、家装设计师等。

建材家居O2O通过“商业伙伴推荐”引流的主要方法有:1)联络线下安装服务提供商、线下家装设计师等,鼓励其推荐用户上网注册,必要时可与其合作分成或积分换物等;2)与家装设计师深度合作,由其根据建材家居“产品特色”设计“特色装修方案”,将商品及服务链接植入“装修案例”中,从而实现用户快速引流。

五、技术支持引入

纵观建材家居O2O行业,智能家居技术处于快速发展中,无论是支持网络商城运作的“网络支付系统”,还是云端智能家居控制系统、云端数据自动推送系统等,其在支持建材家居O2O系统正常运作的同时,更可以引来大量用户流量,实现“技术化引流”。

13、网络支付引入

从建材家居O2O网络支付现状来看,大量O2O企业应用的网络支付系统多集中于支付宝、财付通、网上银行等方面,这些网络支付手段已经有一些开通了“服务窗”等功能,建材家居O2O企业可以与其广泛合作,通过“网络支付”实现用户引流。

“网络支付引流”的主要合作对象为:支付宝、财付通等。

建材家居O2O通过“网络支付引流”的主要方法有:1)通过支付前关注引流,“新用户”在网络支付前须关注“官方服务号”才能支付,以此扩大“品牌服务号”的用户量;2)可与支付宝等深度合作,入驻“服务窗”等,与用户进行深度的网络沟通,拓宽网络支付新天地。

14、智能家居设备自动引入

“智能家居”是建材家居行业发展的重要趋势之一,其不但带来了建材家居产品的数据化、集成化和智能化,更带来了“智能设备云端”与用户“手持终端”(或是智能手机,或是遥控器等)的紧密互动,建材家居O2O可与时俱进,从“智能家居设备”引流。

此种方法合作的主要对象为:智能建材家居产品遥控器、应用程序终端等。

建材家居O2O通过“智能家居设备引流”的主要方法有:1)与“智能家居终端”紧密合作,可以将O2O品牌LOGO植入,可以将移动官网、移动商城等作为开机主界面,可以冠名其某一个频道;2)将公司服务号植入“应用程序”,可以实现一键进入等,实现便捷式导流。

15、云端数据自动推送引入

近年来,“智能云端”规划及设计、应用等一直是建材家居领域的热点,各家建材家居商均在强势发力,试图通过数据云端建设、服务云端集成等,一方面实现对用户建材家居消费数据的高效收集及整理、应用,另一方面强化对家居互联网的介入程度,为未来的“家居互联网建设”打下根基;建材家居O2O品牌

作者:王鹏飞,上海某策划公司首席电商策划总监,全国管理咨询师、全国经济师、全国高级营销人员,《商业评论》、《经理人》等国内外著名杂志网站特约专家、专栏作者,《天下网商》、《卖家》、《销售与市场》等国内知名互联网电商行业杂志特约专家、特约作者,《艾瑞网》、《派代网》、《梅花网》、《全球品牌网》等多家互联网网站专栏作者。个人微信号:wind53880,咨询策划事务请联络:13916245475,个人电邮:wind53880@163.com
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